反思格兰仕天猫事件:平衡厂商关系 打造私域流量

来源:钉科技   作者:丁少将 2019-06-24 11:21:31
格兰仕就其核心店铺及产品在天猫平台上的搜索异常进行维权。

6月17日以来,格兰仕就其核心店铺及产品在天猫平台上的搜索异常进行维权。事件的前因后果,格兰仕方面透过数度发表公开声明,已经比较详尽地展现了,本文就不做重复赘述,感兴趣的读者可以自行查找。笔者认为,这一事件背后,涉及到的厂商关系、新零售布局等话题,值得业界共同深思。

第一,厂商关系,如何才能平衡不失衡?

格兰仕与天猫,在爆发此次不愉快事件之前,关系一直非常融洽。但一个偶发的因素,就导致双方关系几近破裂,格兰仕的销售遭遇重大影响,厂商关系迅速失衡。

在笔者看来,造成这个结果的原因有几个:一是厂商地位的严重不对等;二是有效的第三方监管缺失;三是契约精神整体不足。

以上三个问题,实际上也是整个行业的问题所在。

因为地位不对等,厂商之间平等的合作关系,有可能演变为一方对另一方的依附甚至依赖,一旦利益诉求得不到满足,弱势方被“卡脖子”就有可能发生。

因为缺乏有效的第三方监管,厂商之间的矛盾就难以得到快速公正的协调和处理,各说各话的结果导致矛盾的累计、升级以及弱势方难以止损。

因为契约精神不足,厂商之间的关系变得极其脆弱不稳定,单方面调整合作策略导致关系倒退甚至破裂的几率大增。

因此,要让厂商关系平衡而不失衡,需要做的工作很多。地位对等不是单方面可以谋求的,只能靠自己扎实的努力来提升实力;第三方监管和尊重契约精神,却有很大的操作空间,这方面有关方面应该重视和加强。

第二,产品公司,到底应该如何布局新零售?

格兰仕这样的制造型产品公司,在与天猫的争执中“吃亏”比较大,毕竟直接影响到了其在关键大促节点的销售。那么,吃一堑、长一智,产品公司应该如何构建自己的新零售体系呢?

提到新零售,是因为现在的产品销售基本都覆盖了线上和线下,一些标准化产品的线上销量甚至超越了线下。而一些体验型较强的产品,如大家电,线下体验线上成交也成为一种趋势。

与天猫、苏宁易购、京东这些大型电商平台合作,这是标准动作,无可置疑。但从格兰仕事件来看,如果完全将“宝”押在第三方平台,也是极其危险的。

因此,笔者认为,一方面,要布局相对平衡的渠道体系,如同供应链体系要分散风险一样,渠道体系也要建立风控机制;另一方面,要打造自己的私域流量,极端情况下即便脱离第三方平台也能实现产销的基本稳定。

尤其是私域流量的构建,此前产品公司普遍比较忽视。这方面,具备互联网基因的小米应该说一个样板。即便脱离电商平台,小米网和小米之家也能保证小米产品销售的基本稳定。

笔者注意到,格兰仕也在做这方面的努力,比如正在积极打造Galanz+ App和平台,加大自有平台的销售比重。

当然,私域流量的打造并不是一日之功,也不是打造一个在线商城就可以实现的,需要产品、运营、品牌甚至战略思维等多维度的协同努力。虽然艰难,但这件事必须做,未来没有私域流量的产品公司,很难有多光明的未来。

在这样的情况下,大的平台公司也需要做一些反思:一旦产品公司都去积极构建私域流量,流量的碎片化特质下将导致平台流量增长趋于困难,和产品公司的整体对立也会加剧,最终不利于平台的规模化发展。

平衡不失衡,厂商之家的关系应如此,新零售体系的构建同样应如此。

最后,希望格兰仕与天猫的“矛盾”最终能成功化解,回归到正常、理性、平衡的商业逻辑上来,共同为消费者提供高品质的产品和服务。

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格兰仕 天猫

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